Менеджеры по продажам: подбор и достоверная оценка потенциала. Методика «CaseSales». Виталий Алтухов Продажи – одно из наиболее актуальных и востребованных направлений профессиональной деятельности на современном рынке труда в России. По данным различных источников, от 20% до 30% процентов работников, так или иначе, работают в сфере продаж. Соответственно, у работодателей и HR-служб задачи по оценке специалистов по продажам встают регулярно и с не угасающей актуальностью. Не менее регулярно возникают и типовые проблемы, связанные с такой оценкой: • Специалистов по продажам не готовят в высших учебных заведениях. Соответственно, нет такого диплома о высшем образовании, по которому можно судить, что человек будет компетентен в сфере продаж. • Роль специальных знаний в продажах весьма не велика. В книге «Компетенции на работе» Лайл и Сайн Спенсеры обосновывают, что есть виды деятельности, где роль личностных компетенций гораздо выше роли профессиональных знаний (примерно в соотношении 70 к 30). Безусловно, к этим сферам относятся и продажи. Даже если объяснить двум людям, как правильно продавать, всегда найдется третий, который будет продавать лучше, не имея этих знаний. Частным исключением могут стать разве что типовые знания по ведению договоров, основам коммерции и хорошее знакомство с предметом продажи) • Необходимость учитывать специфику и тип продаж. Зачастую может оказаться так, что в одной ситуации и в одной сфере человек сможет показать результат в продажах, а в другой – нет. Нельзя сказать, что оценщики и рекрутеры не находят выход из этой ситуации. Напротив - многие как раз интуитивно «нащупывают» наиболее верный способ оценить будущего «продажника», опираясь на два критерия - опыт его прошлой работы и «видимый» компетентностный потенциал (иными словами, умение продавать «здесь и сейчас», на собеседовании). Результаты работы специалиста по продажам легко верифицируются - продавал он раньше или не продавал. На собеседовании видна способность человека «продать себя» - а значит, видны и большинство коммуникативных и прочих компетенций, позволяющих успешно продавать в работе. Не редко используются мини-испытания - например, широко известный кейс по продаже «ручки» (хотя и имеющий свою предвзятость и ограничения). Да и испытательный срок никто не отменял - за 2-3 месяца можно увидеть, получается ли у человека показать себя в продажах или нет. Но решает ли всё вышеперечисленное проблемы оценки специалистов по продажам? Есть ли у тебя предрасположенность к продажам? Четкий ответ даёт тест способностей. Прошлый успешный опыт отнюдь не гарантирует, что человек будет успешным в будущем, особенно если он меняет сферу и тип продаж. Допустим, человек был успешен в сфере B2C, например в сетевом маркетинге, где продавал какую-либо продукцию через сеть своих знакомых и знакомых знакомых. Если вдруг он приходит на позицию в B2B, где продавать нужно по сути похожую продукцию, но уже компаниям, по крупному, –всякий раз выстраивая отношения с нуля, сохранит ли он свою эффективность? А как быть, если у человека вообще нет опыта работы в продажах или он минимален? Другая ситуация - всегда ли собеседование способно дать достоверный прогноз успешности «продажника» - опять не всегда. По ряду данных, оценка уровня эффективности интервью колеблется в районе 30%, занимая одно из последних мест, (см., напр., Управление персоналом: Учебник для вузов/ Под ред. Базарова, Б.Л. - 2-е изд., перераб. - М.: ЮНИТИ, 2002.) и многое зависит от опыта и квалификации рекрутера. Да и от выносливости, если поток кандидатов достаточно велик. К тому же и от субъективизма здесь никто не застрахован - к примеру, можно считать, что лучшие продажники получаются из бывших военных и спортсменов. В этом есть своя логика, но только с точки зрения достоверности личного опыта оценщика. Наконец, испытательный срок - понятно, несмотря на все плюсы, это достаточно большой риск - брать на позицию человека, вкладываться в обучение и потом все-таки расставаться с ним. Не говоря о том, что существуют виды продаж, где результат можно увидеть только через 6-12 месяцев, когда любой испытательный срок уже закончится.
0 Comments
Leave a Reply. |
AuthorWrite something about yourself. No need to be fancy, just an overview. Archives
September 2018
Categories |